Los símiles deportivos y bélicos nos han llevado a confundir el término de victoria con el de derrota de nuestro adversario. Pero en el mundo de los negocios, ganar no es lo más importante, puesto que el verdadero éxito de una negociación no es el de vencer a nuestro interlocutor, sino el de convencer.

Una negociación debe tener como objetivo final llegar a un trato o acuerdo que beneficie a las dos partes. En circunstancias normales, ambas facciones deben alcanzar un punto intermedio en la que cada una de ellas salga de la reunión de un modo satisfactorio. Sin embargo, el verdadero arte en una negociación está en que una de las partes salga más satisfecha que la otra. O, dicho de otra manera, que no haya tenido que ceder o conceder demasiados cambios con respecto a la propuesta original.

Solamente los expertos en este tipo de situaciones son capaces de alcanzar esos resultados. Y los secretos de su éxito residen, según la prestigiosa revista Forbes, en cuatro puntos fundamentales: agrandar la oferta, no tirarse faroles, saber decir que no y manejar la inversión.

El primero de ellos consiste en saber de antemano que una negociación requiere renunciar a determinadas cosas. Por tanto, escojamos nosotros lo que deseamos perder. Al igual que en el ajedrez, sacrificamos determinadas piezas con la intención de ganar la partida. Nuestra parte contraria recibirá pírricas victorias a cambio de aceptar o concedernos los puntos que realmente nos interesa obtener. Si alguna vez habéis regateado en un mercadillo, sabréis a lo que me refiero. No obstante, agrandar la oferta también nos permite jugar con el concepto de beneficio esperado por la otra parte. Si ofrecemos más de lo que pensaban, aceptarán también el resto de condiciones que presentemos. En ambos casos, esta táctica nos permite tener bajo control en todo momento la negociación.

En el juego del póquer, un farol es una de las estrategias más habituales para hacerse con la victoria en una mano perdida. Pero, en caso de que quieran ver nuestra mano, no hay manera de echarse atrás. Lo mismo sucede en las negociaciones. Por esa razón, hay que ser coherente con nuestras palabras y mostrarse firmes hasta el final sin tratar de engañar a la otra persona. Si, por ejemplo, exigimos que haya una persona de nuestra empresa realizando labores de enlace dentro de la otra compañía o cancelamos el acuerdo, debemos mantener ese requisito sin titubear. La mejor manera de saber si alguien está tirándose un farol durante una negociación es la de preguntar los motivos de esa demanda. Si se niega a hacerlo, sabremos que esa mano no lleva ninguna carta alta.

Mejores tácticas de negociación

Decir que no a una serie de condiciones o propuestas puede parecer contradictorio con el objetivo final de una negociación, pero tiene un valor profesional bastante alto. Durante las conversaciones, veremos una serie de planteamientos que no nos interesan, no son demasiado transparentes o simplemente somos incapaces de realizar. Cuanto antes dejemos clara nuestra posición, mejor. Contestar afirmativamente demuestra que queremos mantener la negociación bajo cualquier pretexto, perdiendo el control de la negociación. Pero un “no” también tiene otra virtud: que nos permite decir “sí” a otras cosas. De esta manera, compensaremos nuestra negativa en otra área que nos interese más.

El último punto se refiere a los aspectos presupuestarios que vayamos a manejar para cubrir el coste de la negociación. Este componente económico debe ajustarse al objetivo que persigamos y, a ser posible, no ser demasiado alto. De esta manera, evitaremos alargar las negociaciones innecesariamente o vernos obligados a aceptar cualquier acuerdo por malo que suponga si se nos va de las manos el gasto. La otra parte puede emplear una táctica de agotamiento personal y económico con el fin de obtener los resultados que desea, así que hay que saber zafarse de este tipo de estrategias sin pagar – nunca mejor dicho – sus consecuencias.

Estos cuatro puntos están considerados por los expertos como las mejores tácticas en una negociación. No obstante, no hay que olvidar otra serie de factores igualmente importantes que nos pueden ser de gran utilidad si sabemos emplearlos junto con las anteriores.

Según un estudio de Jared R. Curhan y Alex Pentland del Instituto Tecnológico de Massachusetts, los cinco primeros minutos de una negociación pueden predecir los resultados que se van a obtener. Es decir, que la primera impresión es la que marcará el ritmo de la negociación. Por tanto, hay que enfocarse en causar el mayor efecto posible en ese momento, dado que es cuando la otra parte nos estará evaluando con mayor interés. Si no conseguimos hacernos con su interés en ese plazo de tiempo, el resto de nuestra presentación solamente nos estará haciendo perder el tiempo.

De este factor se derivan dos importantes realidades: la convicción y la sonrisa. Si no crees en que tu propuesta, menos lo hará la otra parte. Así que se debe mostrar seguridad y profesionalidad en todo momento de la negociación. Especialmente en esos primeros cinco minutos claves. Sonreír es un arma de seducción para muchas personas, pero en realidad lo que produce es una distensión en la negociación. Muestra que eres feliz con tu trabajo, lo que aporta un toque de confianza que te hace ser más convincente al hablar. Pero también permite mostrar los sentimientos hacia las cosas que vas a escuchar. Es decir, que en caso de oír una propuesta o aspecto insatisfactorio, házselo saber a la otra parte modificando el gesto, torciendo los labios o borrando la sonrisa de la cara. De esa manera, la otra parte sabrá cuándo no estás de acuerdo con algo sin tener que interrumpirlo oralmente y minar su confianza durante la exposición.

Por último – y esto también se ha analizado en un estudio – cuanta más cafeína consumas, más resistente serás a las tácticas persuasorias de la otra parte. Es decir, que a mayor número de cafés que bebas, más firme te mostrarás. ¿Es eso cierto? No pierdes nada por probar. En el peor de los casos, estarás bien despierto durante toda la negociación.