Si algo define a una empresa es su capacidad para generar negocio. Las personas encargadas de esta dinámica actividad son conscientes de las dificultades que existen para lograr resultados satisfactorios, especialmente si no se habla el idioma característico de esta especialidad: el inglés de negocios. Por todo el mundo la gente negocia utilizando una lengua común, basada en el inglés que todos conocemos, aunque con una serie de modificaciones que otorga identidad propia a este idioma. Debido a este motivo, es necesario aprender su manejo con corrección para que las negociaciones lleguen a buen puerto y no se pierdan en el océano donde navega el inglés habitual. En Babelia hemos desarrollado este artículo con el fin de ofrecer una guía que permita descubrir estas características del inglés para profesionales y ayudaros a entender mejor la idiosincrasia propia de las negociaciones específicas de las naciones más importantes a nivel global.

Negociación formal en inglés de negocios

Todos los idiomas presentan un formato de comunicación formal e informal. Esto permite que la lengua exprese respeto o seriedad con la palabra en circunstancias específicas. En español tenemos la fórmula de usted. Sin embargo, el inglés carece de ese matiz diferenciador, por lo que requiere el empleo de unas estructuras y vocabulario determinados para denotar formalismo dentro de la conversación. Su uso más habitual es en lenguaje escrito –principalmente en carteles y comunicaciones oficiales- pero, a la hora de negociar, el inglés para empresas resulta una herramienta imprescindible. Veamos ahora cómo y cuándo emplearlo en el inglés de negocios.

Expresiones para la negociación formal

Saludos

-Good morning/afternoon/evening Mister/Misses/Miss (apellido)

-How do you do? (se responde con la misma fórmula)

Presentaciones

  • I’d like you to meet Mr/Ms/Mss (apellido)
  • I’m (nombre complete)
  • My name is (nombre completo) from (nombre de la empresa)
  • This is (nombre completo) from (nombre de la empresa)
  • Pleased to meet you
  • Pleased to meet you, too (respuesta)

Iniciar una negociación

  • How do we initiate the process?
  • The purpose of this meeting is to…
  • We very much look forward to doing business with (nombre empresa)

Mostrar objetivos

  • To that end, I’m asking…
  • I believe there is a great deal to be gained on both sides with this collaboration

Aceptar una negociación

  • We are ready to enter into negotiations.

Demorar una decision

  • We are going to meet with our counterparts to study your proposal
  • We’ll have to consult our lawyer regarding this matter
  • We are willing to consider your offer but with the following changes
  • We’ve got to iron out our differences
  • That would be acceptable as long as…
  • If we are to reach an agreement…

Disculpas

  • I’m sorry but…
  • I regret to inform you…
  • I don’t think that fits in with our plans.
  • Unfortunately, we can see no point in continuing negotiations.

Cerrar una conversación

  • We have to bring this to a close.
  • Let’s call it a day

Agradecimientos

  • Thank you very much for your time.
  • It’s been a pleasure doing business with you.

Despedidas

  • It’s been a pleasure to meet you, Mister/Miss/Misses (apellido).
  • It’s been a pleasure doing business with you

Consejos para la negociación formal

Obviamente, el objetivo de la negociación determinará el contenido de la misma. Los ejemplos expuestos se refieren a situaciones normales dentro de cualquier reunión. Durante esa parte específica, la estructura gramatical formal del inglés para empresas se caracteriza por los siguientes aspectos:

Empleo de la forma condicional

El tiempo condicional permite mostrar deseos. Pero, mucho más importante, evita hablar de manera directa o imperativa, algo que puede sonar agresivo a los oídos de la otra parte.

I’d like to show you (me gustaría mostrarle) vs. I’ll show you (le voy a mostrar).

Como podemos comprobar, la primera frase pide permiso al otro interlocutor para realizar una acción, señal de respeto y educación. En realidad no es más que un formalismo propio de este tipo de lenguaje. Es decir, nadie espera la autorización que permita seguir adelante con la negociación. Sin embargo, en caso de prescindir de esa muestra de cortesía en la construcción de las frases, transgredimos las normas de educación protocolarias de una negociación.

Inicio de frases con I think/believe/consider

La negociación tiene seguir estas pautas.

Creo que la negociación tiene que seguir estas pautas.

¿Notáis alguna diferencia entre estas dos frases? La primera es aseverativa, reflejando una opinión de manera universal. Por el contrario, la segunda refleja una opinión personal. Ser categórico es sinónimo de confianza. Pero también de arrogancia. Aunque la otra persona coincida con nuestro punto de vista, da la impresión de que le estamos enseñando algo que no sabe. Ser respetuoso implica humildad. Y ésta se muestra dejando abierta la posibilidad de discrepar sobre un asunto.

Empleo de modales

La principal función de emplear auxiliares modales en una frase reside en diferenciar órdenes de posibilidades. El objetivo de una negociación consiste en sugerir y establecer modos de acción de cara a un objetivo que beneficie a ambas partes. No obstante, hasta que no se firme ningún contrato, no son más que hipótesis sobre resultados futuros. Si le decimos a nuestro interlocutor que “si haces esto tendrás eso”, volvemos a caer en la presunción de conocimiento. Observad cómo cambia la frase diciendo lo siguiente: if we worked together, we could benefit from… Hemos sugerido un resultado futuro para que la otra parte pueda analizar, imaginar y tomar una decisión por su cuenta, haciéndole creer que ha sido él y no nosotros quien ha tenido la idea.

Por otro lado, el empleo de modales en preguntas es mucho más educado. Por ejemplo:

May I suggest something?

Could we change the payment method?

Do we have to provide the resources?

Ventajas del empleo de un tono formal en una negociación

Fundamentalmente, el tono. Al ser educado y respetuoso, mitiga el fuego de la confrontación derivado de ser demasiado directo o agresivo. Se trata de ponernos de acuerdo de cara a un objetivo, no de obligar la aceptación unilateral. Las negociaciones se inician con barreras de seguridad por ambas partes. Si se atacan de manera directa, lo más normal es que prevalezca la muralla sobre el sentido común. Al igual que en el amor, la seducción requiere tiempo y sutileza para hacer desaparecer los elementos de protección. Un tono educado implica que respetamos la decisión de la otra persona, lo cual da garantías de seguridad en una posible relación futura. Y me estaba refiriendo al trabajo, por cierto.

Negociación informal en inglés de negocios

Los tiempos cambian. No hay más que visitar las instalaciones de las nuevas empresas para observar cómo las normas de vestuario y comunicación interna han variado con el paso del tiempo. Y el lenguaje llamado inglés para empresas no se ha quedado al margen de esta modificación.

Expresiones para la negociación informal

Saludos

-Hello, (nombre)

-How are you?

Presentaciones

  • (Nombre), this is (nombre)
  • Hi

Iniciar una negociación

  • Let’s talk shop
  • Let’s do some business
  • Let’s kick off

Mostrar objetivos

  • This is what we are offering
  • We can both benefit from our mutual collaboration with…

Aceptar una negociación

  • It’s a deal!
  • That sounds good.

Demorar una decision

  • Let me think it over / Let me mull it over
  • At the moment, we have to stick to the plan
  • I’ll share this information with my colleagues and we’ll contact you in a few days.

Disculpas

  • I don’t think we can accept these terms.
  • I’m afraid we are going to fold on this one

Cerrar una conversación

  • Let’s finish here.
  • I think this is enough for today.

Agradecimientos

  • Thanks / Thank you

Despedidas

  • Nice meeting you, (nombre).
  • Talk to you soon
  • Bye
  • Have a nice day!

Consejos para la negociación informal en inglés

Obviamente, el objetivo de la negociación determinará el contenido de la misma. Los ejemplos expuestos se refieren a situaciones normales dentro de cualquier reunión. Durante esa parte específica, la estructura gramatical formal del inglés para profesionales se caracteriza por los siguientes aspectos:

Brevedad

Para lograr un ambiente distendido, prescindimos de todo formalismo en la construcción de las frases. Las normas gramaticales no se necesitan seguir a rajatabla, permitiendo licencias lingüísticas más propias de conversaciones entre amigos que profesionales.

También hay que recordar que brevedad no significa hablar poco. El lenguaje formal que hemos analizado en el apartado anterior se caracteriza por su pomposidad y sus largas oraciones. Aquí es todo lo contrario. Eso sí, sin llegar a la chabacanería. Los objetivos se muestran de manera directa pero con educación. Por ejemplo: Look, I’m all for that. I see great improvements in the nearby future. But I’m not entirely satisfied with some of your requirements. If you could scratch the maintenance part then I’ll be a happy lark and the deal is on.

Phrasal verb

El mayor quebradero de cabeza para un español cuando aprende inglés es entender el funcionamiento de los phrasal verbs. En realidad la mayoría se usan de manera informal para no tener que memorizar un porrón de verbos. Simplemente al combinar uno con diferentes preposiciones obtenemos el mismo rango expresivo sin necesidad de aumentar nuestro vocabulario.

En los negocios se emplean bastante, dada su semántica informal, que parece rejuvenecer un lenguaje cubierto de polvo. Pero, a pesar de ser muy comunes en las negociaciones en inglés, no todos los países que emplean este idioma para hacer negocios están al corriente de sus significados, por lo que se recomienda emplear los más habituales si no queremos provocar un cortocircuito de confusión en nuestros interlocutores. A continuación ofrecemos un listado con sus significados:

-Knock (cantidad) off the price: reducir el precio por una cantidad determinada.

-Plan ahead: planear por adelantado.

-Think through: analizar cuidadosamente los riesgos y posibles consecuencias.

-Opt out: cambiar de opinión, decidir no hacer una cosa.

-Stick together: apoyarse, especialmente en situaciones difíciles.

-Give in: aceptar tras un tiempo en contra de algo.

-Back (alguien) up: corroborar.

-Branch out: Hacer algo de manera distinta a la que normalmente se hacía.

-Move along: desarrollarse de manera satisfactoria.

-Put forward (algo): plantear o sugerir algo.

-Put (algo) to: sugerir una idea a alguien para que la pueda evaluar. I’ll put your idea to my boss.

-Fix up (una reunión): organizar (el equivalente a arrange).

-Fall through: fracasar.

-Call off: cancelar.

-Put off: posponer.

-Team up with: crear equipo.

-Pitch in: unirse a un equipo o a una conversación para aportar ideas.

Idioms

Los idioms, expresiones o frases hechas, son una manera de comunicación metafórica y, por lo tanto, informal. Pero, ojo con ellas, que pueden resultar muy atractivas de usar, olvidando que no todo el mundo está familiarizado con su significado. Es por ello que se desaconseja su empleo en el inglés de negocios, salvo que su significado esté claro para ambas partes.

No obstante, si queréis mejorar la expresividad durante la negociación, podéis utilizar alguno de los siguientes:

-In a nutshell: resumiendo.

-You name it: Lo que quieras, prefieras o escojas.

-Strike while the iron is hot: aprovechar el momento.

-Go through the motions: hacer algo con desgana.

-If push comes to shove: si la situación se vuelve negativa.

-Take your pick: escoge el que más rabia te dé.

-On one’s way up: ascendiendo.

-Not to budge an inch: no dar el brazo a torcer.

-Don’t put all your eggs in one basket: no apostar todo a una sola cosa.

-For the time being: momentáneamente.

-In the long run: a largo plazo.

Ventajas del empleo de un tono informal en una negociación

Al evitar la seriedad protocolaria del lenguaje formal, fomentamos la cordialidad, el ambiente distendido y la naturalidad. Lo que ves es lo que soy. Si hay buen rollo, es más sencillo llegar a un acuerdo. Al fin y al cabo, todos preferimos trabajar con alguien que nos caiga bien o tengamos cierta complicidad, porque garantiza tanta su plena colaboración y disposición en el desarrollo del negocio como su implicación en caso de problemas. También permite hablar sin tapujos, ser directos y hablar claro.

En la actualidad, el modelo de negociación más desarrollado es el de business partners. La supuesta jerarquía de vendedor-comprador ha sido igualada por los “compañeros de negocios” donde las conversaciones se realizan de manera abierta y sincera. Es decir, con lenguaje informal.

Vocabulario de inglés de negocios

Con independencia del lenguaje que empleemos en nuestra negociación –formal o informal-, el contenido del mismo debe ser lo más profesional posible. Esto quiere decir que debemos conocer el vocabulario apropiado del inglés para profesionales con el fin de no dar la imagen equivocada a nuestro interlocutor.

A continuación os ofrecemos un listado de palabras específicas para las negociaciones con su significado:

Nombres

-Alternatives: otras opciones.

-Bottom-line: la línea tope hasta la que un negociador puede bajar en su oferta.

-Consensus: un acuerdo común.

-Cooperation: trabajo conjunto.

-Counter proposal: contrapropuesta.

-Counterpart: la persona con la que negociamos.

-Demands: exigencias, demandas.

-Deadlock: punto muerto en la negociación.

-Draft: borrador. Podemos utilizarlo para decir que mandamos un borrador (send a draft) y también, acompañado por final, para decir que es el borrador definitivo.

-Leverage: una de las palabras clave en las negociaciones. Significa tener algo que permita nivelar una situación de desventaja, que aporte equilibrio entre ambas partes.

-Log-rolling: cambiar un favor por otro.

-Opposite number: homólogo.

-Proposal: propuesta.

-Rapport: comunicación.

-Resistance: oposición, resistencia ante un punto.

-Trade-off: términos que se ofrecen a cambio de algo.

ADJETIVOS

-Entitled (be entitled to): merecerse algo, tener el derecho de recibir algo.

-Flexible: abierto al cambio o a nuevas ideas.

-Mutual: de acuerdo mutuo.

-Receptive: receptivo.

-Unrealistic: que tiene muy pocas probabilidades de suceder.

VERBOS

-Amplify: dar más información.

-Bargain: negociar, en el sentido de hacer cambiar de opinión a la otra parte.

-Compensate: resarcir de una pérdida.

-Comply: estar de acuerdo.

-Compromise: cambiar de opinión para llegar a un acuerdo.

-Dominate: dominar, llevar la voz cantante.

-Haggle: su significado más habitual es el de regatear, pero también se emplea para referirse a negociaciones de toma y daca.

-High-ball: se emplea como verbo para expresar que vas a realizar tu demanda mucho más alto de lo planeado.

-Low-ball: se emplea como verbo para expresar que vas a realizar tu demanda mucho más bajo de lo planeado.

-Resolve: llegar a un acuerdo.

-Yield: ceder, tanto ante un argumento como ceder la palabra a un compañero para que hable.

Qué cosas no decir durante una negociación en inglés

Ya hemos visto los estilos que podemos emplear durante una negociación, seguidos del vocabulario más habitual en el desarrollo de la misma. En principio, la correcta utilización del inglés para empresas permitirá mantener el tono profesional y dirigir la conversación de manera adecuada de cara a obtener un resultado óptimo. Pero decimos que en principio, pues se puede cometer el error de emplear una serie de cosas poco recomendadas, a menos que el objetivo sea dinamitar la negociación. Este aspecto es tan importante que le hemos dedicado un apartado especial con el fin de evitar meter la pata y perder el contrato.

Comencemos por lo que nunca se debe decir en una negociación en inglés de negocios:

  • I’ll be honest.

No lo digáis. Mostradlo. Puede parecer una sincera muletilla durante la conversación. Pero el efecto que provoca al interlocutor es el de estar revelando secretos que sería mejor guardar en silencio. Controlad los deseos de establecer un acercamiento con esta expresión y obtendréis una mejor recepción por su parte.

  • We have the best conditions on the market.

Lo que diría cualquier taimado vendedor a un incauto turista en un puesto callejero. Frases de este estilo generan más dudas que confianza en la calidad del producto o servicio que estemos intentando vender. En lugar de colgarnos la medalla, por muy merecida que sea, es preferible destacar las virtudes y ventajas de nuestro producto o servicio que subirla al podio de la presunción. La confianza ofrece seguridad. Los halagos, ínfulas de grandeza. Para entenderlo mejor, os mostramos el siguiente ejemplo:

(Mal)à We provide the best delivery in the town.

(Bien) à We can deliver anywhere in town easily.

  • Trust me

Es el equivalente empresarial al cinematográfico “ahora vuelvo”, cliché gafe para quien lo dice y para quien lo cree. De hecho, lo más normal es que el interlocutor escuche sirenas de alerta con esa frase. Hay que evitar en todo lo posible el empleo de imperativos que intenten reforzar la seguridad de nuestra propuesta. Un sencillo I’m sure you won’t regret this obtendrá mejores resultados.

  • I really need this deal to happen this week.

Me parece estupendo. Pero es tu problema, no el mío. Sin duda alguna, lo más suave que va a pensar la otra parte al escucharos decir esta frase en cualquiera de sus múltiples variedades. Este tipo de súplicas para abusar de la bondad de las personas y acelerar el acuerdo no funciona en el mundo de los negocios. Es obvio que estás intentando manipular emocionalmente y el corazón empresarial late con otro tipo de sensaciones. Lo mejor que se puede hacer es crear una necesidad común para evitar meter presión interesada de manera unilateral. We need to make this deal happen this week suena más atractivo, dado que ofrece un reto a alcanzar por ambas partes sin necesidad de soltar la lagrimita.

  • No

Es tan contundente y desagradable que en Japón tienen una brutal cantidad de formas de evitarla. El inglés, igual. Desde el I don’t think… hasta el I’m afraid…, cualquier disculpa mejora sensiblemente nuestra intención que el negativo monosilábico por excelencia.

  • I’d like/need to get…

Ya de por sí, el empleo de la primera persona para expresar deseos o necesidades excluye por completo de la negociación a la otra parte. Le estáis contando vuestra vida, ignorando su situación. Al igual que en el punto 4 de este apartado, es preferible implicar al interlocutor para demostrar que la negociación se está realizando de manera conjunta. Cambiad el I por un we y observaréis cómo suena distinto. ¿Cuál es el motivo? Muy sencillo; damos la impresión de estar preocupados por el resultado para las dos partes y no de alcanzar nuestro objetivo egoísta.

  • That’s not fair

Es obvio que las condiciones que se pongan sobre la mesa no siempre van a satisfacer a todos. Pero si demostramos públicamente nuestra indignación, entonces hemos perdido el significado de la palabra negociar. Si no estamos de acuerdo con algo, es mejor preguntar por el motivo de ese punto, escuchar con atención la respuesta, corroborar que lo habéis entendido y ofrecer una alternativa en su lugar. Estamos negociando, no opinando.

  • You want to deal, right?

En realidad, el encabezado de este punto no se refiere a esa frase, sino al empleo de preguntas retóricas. Queréis hablar bien (¿verdad?) Fijaos cómo cambia el sonido de esa frase cuando le añadimos la muletilla interrogativa. La sensación que causa es la de inferioridad con respecto a quien la formula, pues no busca feedback de un hecho -que es la razón de su existencia-, sino constatar que yo sé lo que queréis y os obligo a confirmarlo, a pesar de saber la respuesta. Para evitarlo no hay más que cambiar la afirmación por pregunta (¿Queréis hablar bien?), para transformar la agresividad en sugerencia.

  • I don’t usually do this…

Y lo vas a hacer por mí, que no me conoces de nada. Barato te vendes, truhán, pues ha maullado el gato en la bolsa. Olvidad cualquier fórmula que haga parecer que estáis haciendo un favor a la otra persona porque se nota claramente que el favor os lo queréis hacer a vosotros mismos. Reemplazad el favor por una posibilidad, una sugerencia, algo que permita entender a la otra persona que sigue teniendo la facultad de poder escoger y no de recibir en señal de gratitud con una estructura de este estilo: Normally, we do this, but we can do this as well. Así se sentirá menos presionado, pues ve una alternativa factible delante.

  • I like people with good taste.

Lo raro sería que no lo tuvierais. Y lo normal es que los halagos no os incluyan a vosotros mismos en la misma frase. That’s a great decission felicita manteniendo el ego donde le corresponde: fuera.

  • I’ll send the contract right now for you to sign.

Una frase que puede parecer normal a nuestros oídos vista de esta manera es capaz de cargarse la negociación cuando parecía estar ya cerrada. Y todo porque nos olvidamos de ponernos en el lugar de la otra parte e ignorar el tono robótico que transmite. Pero si quitamos la palabra contract y la reemplazamos por agreement o proposal… ahora suena mejor, porque refleja un objetivo realizado en equipo. No obstante, queda un engranaje chirriante en esa frase mecánica: sign. La otra parte debe sentirse partícipe de la acción. Decid okay it, que suena más informal y amistoso. Al fin y al cabo, hemos creado un vínculo con la otra persona y el OK connota naturalidad.

  • This shouldn’t take long.

Otra de las frases gafes, como en el punto 3. El supuesto significado de transmitir tranquilidad provoca el efecto contrario en la otra parte de manera inmediata, pues da la impresión de tener prisa. Para evitar que la pelota nos rebote en la cara, preguntemos mejor si es la otra persona quien se encuentra con limitación horaria para llevar a cabo la negociación mientras le aseguramos que nosotros disponemos de todo el tiempo que necesite. La clave del éxito, una vez más, reside en ponernos en el lugar de la otra parte y saber qué nos gustaría escuchar si fuésemos nosotros los que nos halláramos al otro lado de la mesa.

Barreras lingüísticas en las negociaciones interculturales

En los apartados anteriores hemos visto qué cosas se deben decir y cuáles se desaconsejan durante una negociación. El inglés para empresas es un idioma que se necesita conocer bien antes de poder emplearlo con seguridad a nivel profesional, con el fin de evitar problemas de entendimiento o meteduras de pata que, en nuestro idioma, serían procedimientos normales en una conversación.

Esto demuestra que, a pesar de su popularidad, impacto y presencia en nuestras vidas, el inglés para profesionales se transforma en una barrera expresiva cuando, precisamente, su empleo global pretende unir a las diferentes naciones bajo un mismo idioma.

La principal barrera lingüística en las negociaciones interculturales la encontramos en el propio idioma inglés, que no es nuestra lengua madre pero la empleamos con el estilo de la nuestra. Y suele generar ciertos problemas de entendimiento, graciosos a veces, más serios en otras ocasiones.

Uno de los típicos errores en esa traducción nacional de términos foráneos la encontramos en los siguientes dos casos

Don’t care

Imaginemos que nuestro interlocutor angloparlante nativo nos dice que hay un punto en la negociación que le gustaría revisar de nuevo y si nos importaría reunirnos con él para tratarlo. Ningún problema. Así que le decimos que no nos importa en absoluto y decimos con un tono de voz tranquilo lo siguiente: I don’t care at all.

La que acabamos de liar sin darnos cuenta. Para nosotros, esa frase significa “no tengo ningún inconveniente”. Desgraciadamente, en inglés se entiende de otra manera mucho más opuesta y lo que nuestro interlocutor escucha es lo siguiente: “me la trae al pairo”.

Solución: si no plantea ningún problema, usad I don’t mind.

Issue

Una de las palabras de moda en las reuniones a la hora de referirse a un tema. Pero, para los oídos americanos, issue posee una connotación conflictiva, por lo que vamos a alarmar innecesariamente a una persona que emplearía topic o subject en su lugar.

He utilizado estos ejemplos con el fin de mostrar los dos principales problemas de las negociaciones en otro idioma. El primero proviene de traducir literalmente una expresión que se parece demasiado a una de nuestro idioma, desconociendo la diferencia entre care y mind. Nosotros decimos “no me importa” tanto para cosas que no molestan como para aquellas que nos provocan indiferencia. El contexto o el tono suelen limar la ambigüedad semántica de esa frase, por lo que nos acostumbramos a hacer lo mismo cuando las empleamos en otro idioma… que sí que poseen una diferencia a la hora de emplearlas.

El segundo explica claramente la importancia del valor cultural del idioma a la hora de emplearlo. La traducción mecánica presenta estos riesgos que, por desgracia, tendemos a relativizar e ignorar con demasiada facilidad, asumiendo que la otra persona debe estar al tanto de nuestra propia cultura.

Negociar con los americanos

Siendo la patria del capitalismo moderno, no es de extrañar que los americanos sientan una debilidad por hacer negocios. Siendo el país más poderoso de nuestra era, no es de extrañar que los americanos dominen los negocios internacionales. Y siendo ciertas estas dos premisas, no es de extrañar que los americanos tengan una idiosincrasia particular a la hora de negociar.

De hecho, podemos afirmar que los americanos han llevado el tema de la negociación hasta el límite. Tanto por cultura como por tradición, tienen establecidos unos patrones muy bien definidos a la hora de hacer negocios. Conocerlos permite preparar las reuniones de tal manera que resulten fructíferas. Anticipar el desarrollo de la dinámica negociadora ayudará a obtener los resultados esperados. Y saber que son los líderes económicos del mercado nos mentalizará de los recursos necesarios con los que debemos contar de cara a seleccionar el equipo que vamos a presentar a la negociación.

Veamos sin más dilaciones (esto es una pista de lo que tenemos que hacer cuando tratemos con ellos) cuáles son las características propias de las negociaciones con los americanos.

Les encanta negociar.

Al igual que algunos pierden la cabeza por viajar, la negociación es el pasatiempo profesional favorito de los americanos. Es parte de su cultura e identidad nacional. Pero que disfruten haciéndolo no significa que se regodeen horas y horas con las reuniones. De hecho, como explicamos en el siguiente apartado, se lo toman muy en serio

El tiempo es oro.

Tic-tac. Desde el momento que hacen su aparición por la puerta de entrada, nuestro tiempo de negociación ha comenzado a terminarse. Para los americanos, todo tiempo que pasa es tiempo perdido para obtener resultados. Por tanto plantean sus negociaciones de manera rápida y directa. Pero no apresurada. Podríamos resumir su sistema como “lo tomas o lo dejas”. No son aficionados a preámbulos, anécdotas o conversación banal que no aporte dinero. Logran angustiar y poner tensos a sus interlocutores mientras ellos están tranquilos, a sabiendas de que, cuanto más se hable, hay menos opciones de atraer su interés. Por tanto se debe plantear la negociación de manera breve, concisa y efectiva.

No obstante, el tiempo no conoce amigos y se puede convertir en nuestro aliado inesperado si somos capaces de aumentar el tiempo de la negociación. El martilleo del segundero se puede tornar insoportable para los americanos, predisponiéndolos a realizar concesiones con tal de agilizar el ritmo de la negociación.

Informal

Es posible que su vestimenta sea formal, pero que no os sorprenda si se presentan con ropa más casual a la negociación. Hace ya mucho tiempo que el uniforme empresarial tradicional desapareció de sus vestuarios. Incluso no es de extrañar que os encontréis con dos personas de gusto estético opuesto en la misma reunión. En América el hábito no hace al monje, por lo que no os lo toméis como una falta de respeto o un símbolo de poca profesionalidad.

Esa misma informalidad la encontraréis también en su forma de hablar. Dado que son poco amigos de las negociaciones largas, prescinden de los formalismos lingüísticos clásicos, con sus barrocas frases y largas explicaciones. Son mucho más concisos y directos a la hora de emplear la palabra. De hecho, su forma de hablar es lo que caracteriza al idioma que se conoce como Business English, una mezcla de coloquialismos con jerga profesional específica. Y lo manejan con una soltura envidiable pues, una vez más, para ellos el tiempo es oro.

Silencios interrumpidos

Para entender mejor la dinámica americana debemos aplicar el siguiente silogismo antes:

La negociación se realiza con la palabra.

La negociación crea dinero.

Por tanto, la palabra vale dinero.

No es de extrañar, pues, que los americanos odien los silencios durante una negociación. El sonido del segundero les recuerda al del repique de monedas cayendo a un pozo. Cierto, son impacientes. Tanto, que no dudan en interrumpir constantemente al orador para participar –y agilizar- el ritmo de la conversación. Para alguien no acostumbrado a este estilo de negociación, puede resultar demasiado caótico. En realidad simplemente quieren demostrar su interés en la misma.

Preparación previa

La manera ideal de plantear una negociación con americanos consiste en preparar el transcurso de la misma de antemano, con las preguntas adecuadas incluidas. Volvemos a insistir en su obsesión por el tiempo. Cuanto más estructurado tengamos el guión, sin improvisaciones ni espacio al libre desarrollo comunicativo, mejor resultado obtendremos.

La edad no es más que un número

Tenemos la idea de que un negociador debe peinar canas para hacer su trabajo con eficacia. Los americanos no piensan igual. Son las habilidades profesionales y no la experiencia quien determina la validez de la persona que va a llevar a cabo la negociación. Es habitual que nuestro interlocutor sea una persona joven con buena titulación y que, además, no se impresiona con facilidad por tener delante a un “perro viejo” empresarial. El mayor error que se puede cometer es confundir la falta de experiencia con su capacidad profesional. Hay que borrar el concepto de jerarquía de nuestras cabezas y tratarlo como un igual si no queremos dar una mala impresión que nos haga perder el contacto (y el tiempo a él).

Negociar con los británicos

La tradición negociadora de los británicos es larga y famosa. A lo largo de la historia y del mundo, su presencia ha sido más que significativa, granjeándoles una reputación caballerosa aunque dominante que han mantenido inalterable con el paso de los tiempos hasta crear un estereotipo del hombre de negocios británico.

Lo cierto es que esa imagen perdura en nuestros tiempos. Sin embargo, las nuevas generaciones se han ido alejando de esa pomposidad característica, haciendo que, en la actualidad, podamos encontrarnos con diferentes tipos de negociadores, lo que podría dificultar la redacción de un apartado donde se defina su estilo. Debido a este motivo, nos hemos centrado en los aspectos generales que perduran, especificando las excepciones tan habituales como su idioma.

El saludo

Debemos constatar, en primer lugar, que los británicos son muy educados. Los pequeños detalles se tienen muy en cuenta, especialmente si se les ofrecen a ellos. En determinadas circunstancias, podemos llegar a confundir arrogancia con petulancia, dado que tienen una imagen muy alta de sí mismos. Dicho esto, también muestras impresionantes muestras de cortesía y modales que sorprenden si no estáis acostumbrados a tanto formalismo.
La mejor manera de saber el grado de trato que debemos ofrecer la descubriremos en el saludo. Lo normal es escuchar un hello o good morning/afternoon/evening, pero es posible que nos reciban con el más formal how do you do? Si éste fuera el caso, ya sabemos que el tono que debemos mantener durante toda la negociación debe ser muy formal. En cualquiera de los dos casos, daremos un vigoroso apretón de manos estableciendo contacto visual directo con la persona a la que saludemos, tanto en la presentación como en la despedida.

La jerarquía

A diferencia de los americanos, la edad es un factor importante para los británicos. Siendo educados con todos, conviene saber quién es la persona con más experiencia de la empresa para comunicarnos con la mayor formalidad respetuosa posible. De la misma manera, ellos actuarán acorde a este sistema jerárquico, un factor muy a tener en cuenta de cara a los componentes que integren el equipo de negociación.
No obstante, las empresas más modernas puede que establezcan su propia jerarquía, así que se recomienda observar su forma de relacionarse primero para actuar consecuentemente después.

La conversación previa

Fundamental. Bien sea el tiempo o el viaje, la negociación con los británicos se inicia siempre con una breve charla banal. Es una excelente manera de romper el hielo, pero también una excusa para observar la distribución jerárquica mencionada en el punto anterior.

La paciencia

Una negociación con británicos significa mantener dos o tres reuniones formales para luego pasar a una más informal. Y durante todo ese tiempo, observaremos que rehúyen el mensaje directo o que se toman su tiempo para tomar una decisión. Es, probablemente, lo más característico de los británicos: su calma y su paciencia a la hora de hacer negocios. No esperéis algo distinto; incluso los más modernos disfrutan con el paso del tiempo.

El tono

Formal o muy formal. Los británicos tardan en abrirse a alguien que no conocen. Si las negociaciones siguen adelante, cambiarán su tono a algo más informal. Pero nunca hasta el extremo de los americanos.

La ironía y el sentido del humor

De sobra es conocido el famoso sentido del humor de los británicos, maestros en el sutil arte de la ironía. Pero ésta cuesta distinguirla dentro de un contexto formal. Como hemos mencionado en el punto 4, les gusta dar rodeos. Es decir, ocultar sus intenciones el mayor tiempo posible. Para ello, no se puede tomar en sentido literal las cosas que digan. Un I like it lo más probable es que signifique todo lo contrario. De la misma manera, no nos van a creer cuando digamos lo mismo. Para ellos, el tiempo no es oro sino una manera de desquiciar a la otra parte en busca de un acuerdo favorable. Tomáoslo como un juego de paciencia hasta que los diferentes aspectos comiencen a formalizarse.

Por ese motivo, el sentido del humor juega un papel muy importante durante la negociación. Además de romper el hielo, rompe el ritmo, alargándolo. Pero también sirve para presentar ideas que, dichas en serio, no se tomarían en serio. No os toméis el humor a broma; es una de las herramientas más útiles con las que podáis contar cuando se negocia con británicos.

El papeleo

Todo se refleja por escrito y les encanta redactar contratos. Ésa es la manera de saber que hablan en serio. La palabra es el arte de la conversación, pero la negociación real se hace sobre un papel.

Hechos y notas

La mejor manera de captar el interés de los británicos durante una negociación es definiendo hechos claros y concisos. Cifras, estadísticas y datos concretos son su debilidad. Hay que hacer hincapié en este aspecto para evitar que la negociación se demore eternamente. Si se pueden presentar por escrito, mejor todavía (ver punto 7). De hecho, se recomienda tomar notas durante la conversación. Es señal de interés y educación por parte de quienes los escuchan. Algo tiene el papel que es mágico.

La propuesta razonable

Una vez llegados a la última parte de la negociación, los británicos no realizan una propuesta sino una “propuesta razonable”, que presentan sin mucho entusiasmo. Es su forma de demostrar interés. Al igual que con la ironía, su actitud refleja lo opuesto.

La toma de decisiones

Como hemos explicado en los puntos anteriores, ir al grano no es lo suyo. La última palabra puede dar para escribir varios libros. Lo normal es que se salgan por la tangente, hagan bromas o se pongan a contar anécdotas con las que demorar la toma de decisión. Es el momento de imitarlos y restarle importancia al asunto haciendo guiños indirectos a vuestro objetivo. La decisión ya la tienen tomada desde hace tiempo. Simplemente hacedles saber que no estáis demasiado interesados en escucharla. Se ganan puntos de esta manera.

Negociar con los franceses

Cuando hablamos de características de otras nacionalidades, entendemos que cada pueblo tiene su propia forma de hacer las cosas. Pero con la globalización, muchos de estos aspectos han ido desapareciendo, quedando leves vestigios de lo que otrora fuera un pueblo. Salvo en Francia.

Ese mundo paralelo que orbita en la Galia es claramente identificable a la hora de hacer negocios con ellos. Porque son muy franceses. Y no estamos diciendo ninguna perogrullada. De primeras, no nos van a ver como a un igual. A sus ojos somos mejores o inferiores. Si no somos franceses, somos diferentes. Esto significa que no esperan que estemos a la altura de su estilo de negociación. Por esa razón es muy importante saber cuál es su planteamiento y comportamiento antes de decidir si actuamos como ellos o nos arriesgamos a ser nosotros mismos y que critiquen nuestra rigidez o falta de expresividad.

Las características de la negociación francesa son las siguientes:

Preparación previa

La reunión hay que organizarla un par de semanas antes y confirmar la asistencia unos días antes de la fecha acordada. Tenemos que recordar que su horario de comida va desde las 12 hasta las 2 de la tarde, por lo que la hora de la reunión se debe establecer tarde por la mañana o pronto por la tarde. Les gusta preparar las cosas con tiempo y consideran elegante que los demás hagan lo mismo con ellos. Su agenda tiende a ser poco flexible e incluye los puntos que se van a tratar. Sed meticulosos en este aspecto, ya que les predispone a tener una buena actitud durante la negociación. Eso sí, su preparación siempre estará basada en su punto de vista, ignorando el de otras nacionalidades.

Recepción

Dentro del protocolo galo, la atención al detalle es fundamental. Los franceses mantienen una estructura jerárquica muy bien definida y centralizada. Esto lo entenderéis mejor en la parte de la toma de decisión. Pero, de momento, llegamos al lugar de la cita. Entregaremos nuestra tarjeta a la secretaria para que pueda registrar nuestros datos. Después saludaremos a nuestros interlocutores con un Bonjour, acompañado de un moderado apretón de manos si son hombres. Con las mujeres es mejor esperar a que sean ellas quienes elijan la manera de saludar. La bise (el beso) es uno y no dos, aunque a veces lo doblan y se da en el aire, no en la mejilla. El orden es izquierda primero y derecha después. Es común que los hombres se besen de la misma manera, pero requiere una relación empresarial bien establecida previamente.

Si no os lo indican, jamás empleéis su nombre propio para dirigiros a ellos. Utilizad el apellido, precedido de Monsieur o Madame según el género del participante. Además, las mujeres reciben un trato especial por parte de los hombres, como símbolo de cortesía. Este hecho puede ayudar a conformar el equipo de negociación que vaya a participar en la reunión.

El vestuario debe ser formal y se mantiene puesto durante toda la negociación. Quitarse la chaqueta o remangarse levanta alguna que otra ceja de disconformidad. Al igual que con las formas, la etiqueta del vestuario también se respeta. No les gusta la familiaridad en un entorno profesional, así que evitad hablar de asuntos personales durante la breve charla previa.

Estilo

Formal y educado durante todo el proceso. Comenzaremos recordando el objetivo principal de la reunión, respondiendo cualquier pregunta que nos hagan antes de dar inicio a la negociación. De hecho, les encanta preguntar constantemente, interrumpiendo al interlocutor cuando no les queda claro un asunto. No es mala educación sino interés por el detalle, no dejar cabos sueltos o estar desinformados. Así que preparad un desarrollo más extenso de cualquier tema que vayáis a tratar.

El motivo de tanta interrupción se debe a que, ante todo, quieren buscar la lógica en una conversación. Los franceses se precian de sus facultades intelectuales y lo demuestran poniendo a prueba las de sus interlocutores. Son rápidos de mente, pero lentos en sus decisiones. Analizan absolutamente cada aspecto que se trate y no dudan en señalar cualquier incoherencia que descubran. De esta manera, las negociaciones son muy largas y con comunicación constante. En caso de que se haya un desacuerdo, no se van a bajar de la burra hasta que nuestra lógica derrote a la suya. Por otro lado, si la lógica que apliquemos a nuestro discurso les agrada, observaremos que no son en absoluto cerrados a aceptar nuevas ideas o planteamientos, siempre y cuando no se alejen de sus normas culturales.

Lenguaje

Es preferible saber algo de francés, por muy básico que sea, para expresar ideas sencillas. Adoran el sonido de su idioma y no son muy amigos de los ingleses, por lo que cualquier detalle en francés les agradará.

La comunicación debe ser muy precisa y bien construida, debido a su interés por la lógica sobre el contenido. Es normal que se alejen del tema para distraer al interlocutor y encontrar sus puntos débiles. Para ellos la negociación es más un juego intelectual que una negociación.

Duración y estructura

Como hemos mostrado en el punto 3, la duración de la negociación es larga. Todo el mundo participa, se realizan constantes interrupciones aclaratorias y se saca la conversación de contexto para testear la capacidad intelectual del interlocutor. Sus objetivos son los de establecer relaciones personales a largo plazo y necesitan tener todos los detalles controlados antes de llegar a cualquier tipo de acuerdo. No harán ningún tipo de concesiones hasta que su lógica no quede satisfecha.

La estructura habitual empieza de la siguiente manera. Primero, no muestran sus objetivos al principio de la negociación. A medida que se avance en la conversación, los irán mostrando de manera racional y salteada. Por último, no conoceremos su verdadero interés hasta casi el final de la negociación.

Para evitar una longeva demora en el proceso, especificad claramente la fecha tope que tenéis para llegar a un acuerdo. En caso contrario, conoceréis de primera mano el concepto de flexibilidad de fechas.

Toma de decisión

Olvidaos de que se comprometan con algo durante la negociación. No es su estilo. Hay que derrotar a su lógica primero para atraer su interés. Para complicar las cosas, toda decisión a la que se llegue seguirá el orden jerárquico de la entidad, por lo que no es extraño que se llegue a un acuerdo o se firme un contrato que posteriormente se renegociará. Para agilizar las cosas, tratad en lo máximo posible de evitar a los intermediarios y enfocad vuestros esfuerzos en conocer a las personas encargadas de la toma de decisión final.