persuasion en negociacion

Dulce palabra es persuadir. Nos lo indica su raíz *swad, de donde tenemos la palabra suave en español y sweet en inglés. Actualmente su semántica nos indica una acción que pretende inducirnos, movernos u obligarnos a creer o hacer algo. Pero no por la fuerza, sino de una manera suave y dulce.

Durante una negociación nos vemos obligados a llevar a la otra persona hacia nuestro terreno, a pactar un acuerdo que beneficie a ambas partes. El beneficio de la parte contraria será el mismo que pueda alcanzar con otra empresa, así que nosotros debemos ofrecerle algo más sugerente, jugoso y agradable para ganar el contrato. Este arte requiere de ciertas técnicas y no está exento de talento, aunque corre el riesgo de intentar engatusar o abusar de palabras melifluas que se conviertan en contraproducentes a su término, dejando una pegajosa sensación entre los dedos. Por tanto, vamos a ver cuáles son las mejores maneras de ser persuasivos sin quedarnos pegados en el intento.

Lo primero que tenemos que tener en cuenta es que no todas las personas se dejan persuadir de la misma manera. De no ser así, se trataría de una actividad mecánica sin más. Algunas personas son más receptivas a palabras agradables, otras son más racionales y algunas solamente responden ante los miedos. Toda persuasión debe reconocer los diferentes enfoques psicológicos de la otra persona para saber cuál corresponde emplear. Pero antes de realizar un curso de psicología avanzado, hay que recordar cuál es la clave de la persuasión: despertar el interés.

Interés, negociación y persuasión

El interés en una negociación está dividido entre lo que una parte desea obtener y la que la otra pretende alcanzar. En algunos casos, una de las partes simplemente quiere recibir información o enterarse de las posibilidades futuras, lo cual es un interés en sí mismo. La cuestión está en cómo convertir nuestro interés en el suyo.

Para ello, tenemos dos tipos de persuasión: la directa y la indirecta. La primera es más agresiva y se aconseja su empleo cuando la otra parte se encuentra insegura. Al indicarla lo que tiene que hacer y cómo, damos garantía de confianza a la vez que de fuerza. Es habitual que la otra parte quiera tener algo que decir dentro del procedimiento, por lo que se debe escuchar y aceptar aquellas sugerencias que no interfieran con nuestro interés. Por ejemplo, si una empresa acude a nosotros para que le hagamos su página web y no tiene ni idea de tecnología, se le mostrará el proceso de creación, implementación y futuro manejo como si ya estuviéramos trabajando con ellos. El sistema indirecto consistiría en obtener información por la otra parte de lo que desean hacer, aceptando sus ideas y desarrollando un plan de trabajo conjunto para su obtención.

Pero esto no es más que un principio básico en la teoría. En realidad, una negociación no suele estar tan claramente definida desde el principio. Una actitud agresiva puede cerrar en banda a la otra parte mientras que una más dialogante puede perderse en detalles no necesarios que acaben llegando a un acuerdo no deseado. Por tanto, conviene tener en cuenta otra serie de aspectos que nos permitan influir de la manera deseada en la negociación.

Por ejemplo, razonar. Decir lo que queremos no tendrá valor alguno a menos que justifiquemos por qué lo queremos. Es decir, presentar datos, muestras de mercado, resultados ya obtenidos, su importancia social o el potencial de comercialización del mismo. Una página web no es necesaria porque todo el mundo tiene una, sino porque es la manera más efectiva de estar en contacto con los clientes e informar de nuestras novedades.

Otro factor a tener en cuenta es el lenguaje. A todo el mundo le agradan las palabras bonitas y repudian las negativas. Por esa razón, hay que saber decorar los datos con sutilidad directa y mostrar el desacuerdo de manera indirecta, poniendo casos negativos y soluciones que nos lleven a nuestro terreno de vuelta. Una web presenta una imagen moderna y dinámica de la empresa. El exceso de información perjudica la usabilidad de los internautas y genera confusión.

Finalmente, escuchar. La clave de una persuasión es saber distinguir cuál es el punto que más le interesa o preocupa a la otra parte para centralizar los esfuerzos en su dirección. Si sabemos lo que quiere obtener la otra parte, podemos enfocarnos en ese aspecto y priorizar la negociación en su dirección, alcanzando compromisos y estableciendo una relación de confianza con ellos.