En 1688 Inglaterra estaba gobernada por James II, rey católico. Su política de tolerancia religiosa, junto con sus lazos con Francia, provocaban cierto temor entre los miembros de la oposición. Los parlamentaristas tenían en mente como reemplazo a Guillermo de Oranje, estatúder holandés protestante y marido de Mary, hija de James II. A pesar de la facilidad para acceder al trono inglés, Guillermo se negó a ocupar la isla a menos de recibir una invitación formal para invadirla. Dicha invitación llegaría poco después, firmada por los Siete Inmortales, donde garantizaban su libre llegada libre de trabas y batallas en la que, posteriormente, sería conocida como la Revolución Gloriosa.

Unos cuantos siglos después, Gandhi asombró al mundo con su pacífica firmeza a la hora de obligar a los ingleses a sentarse en la mesa para negociar la independencia de la India, siendo más fuerte su deseo de ganar que los golpes que él y sus seguidores recibieron a lo largo y ancho de su campaña.

La historia está repleta de ejemplos sobre cómo obtener el éxito en una negociación. Y todas tienen algo y nada en común: de diferentes maneras se obtiene el triunfo. Por tanto, ¿cómo podríamos estudiar las mejores tácticas de negociación?

En primer lugar, no todo el mundo negocia igual. Los americanos, por ejemplo, son agresivamente competitivos. Incluso durante su educación hay concursos de debates entre los alumnos. Los japoneses emplean el ningensei, un complejo sistema donde no puede haber igualdad interpersonal, abundan los preliminares y rituales de la negociación y donde un sí no significa aceptar sino que han entendido lo que has dicho. La mayoría de países orientales son más receptivos a las disculpas, consideradas como un factor positivo. En España se aprecia el contacto físico a la hora de saludarse, se perdona la impuntualidad, se guarda celosamente información sobre la empresa pero se hacen bromas para mantener un ambiente cordial. Los rusos hacen muchas preguntas, no les gustan demasiado los gráficos, les gustan las reuniones largas y firmar con un brindis. Los israelitas son duros, van al grano y les interesa el corto plazo. Los mexicanos son muy lentos y tienen la orientación a largo plazo. A los alemanes les apasionan los datos…

Como podemos observar, la primera clave para triunfar en una negociación es conocer la cultura de la otra parte. Por un lado, ser tolerantes y respetuosos evita problemas. Por el otro, nos permite saber qué actitud van a tener y prepararnos adecuadamente para su posición. Esto no significa que tengamos que adaptarnos a su estilo de juego. Nosotros emplearemos nuestras tácticas y sabremos aprovechar las suyas para que jueguen a nuestro favor y no en nuestra contra. Ser avispado gana puntos. La arrogancia, no.

Una negociación implica que ambas partes tienen un interés común. El ambiente será receptivo pero todos quieren ganar. Hay que tener claros los objetivos que queremos conseguir y entrar en la reunión con decisión, firmes y confiados de que lo vamos a lograr. La primera victoria está en nuestra cabeza y ése debe ser el único pensamiento que debemos tener. Así que un trato correcto y perseverancia en nuestra actitud fundamentan la clave del éxito en una negociación.

Pero, como dijimos antes, todos quieren ganar. Tenemos que estar preparados para hacer concesiones y renunciar a algún objetivo nuestro. Nada más sencillo que llevar propuestas que no nos interesen como parte de las condiciones de nuestro acuerdo. Un símil sería el del juego del ajedrez, donde todas las fichas con las que empezamos la partida no la van a acabar. Sacrifiquemos peones y no torres para ganar la partida.

Un buen negociador sabe de antemano que las reuniones no tienen por qué ser breves. Es más, localizar cuanto antes las pretensiones de la otra parte nos permite jugar con el factor tiempo. Uno de los recursos más comunes es el de los poderes limitados. De esta manera ganamos tiempo y capacidad de reacción en la que cancelar el acuerdo o buscar una compensación a cambio de nuestra aceptación. Es un juego peligroso, porque estirar demasiado la cuerda puede acabar rompiéndola. Así que hay que conocer su punto de tensión máximo.

También el calendario juega su papel en las negociaciones. La presión de las fechas suele ser utilizada para meter prisa en el acuerdo. Pero corremos el riesgo de que la otra parte no sucumba a esa presión y cancele la negociación para otro momento.

Finalmente, debemos recordar que la otra parte también usará sus tácticas para lograr sus objetivos, por lo que debemos observar su planteamiento como si fuera una obra de teatro, comprendiendo el argumento y analizando el rol de cada personaje. Las prisas, la presión por cerrar el trato y la modificación de condiciones constante suelen ser los procedimientos más habituales a la hora intentar manejar la dirección en las conversaciones. Es mejor asumir el rol de oyente cuando lo hagan y el de protagonista cuando nos llegue el turno de hablar.